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“我們深處陰溝，但依然仰望星空。”有人喜歡清淡，有人卻喜歡繁華。不是每個(gè)人都會(huì)仰望星空，由于星空不見(jiàn)得有多夸姣，但是我們一定要知道我們?cè)谀睦�，以及我們要去哪里�?/p>

互金的未來(lái)是星辰大海，但當(dāng)前，亂象叢生。

關(guān)于操盤(pán)手

“千軍易得一將難求”。決定戰(zhàn)役勝敗的樞紐是統(tǒng)帥，而毫不是士兵。很遺憾，大多互金平臺(tái)的操盤(pán)手遠(yuǎn)達(dá)不到統(tǒng)帥資格。

傳統(tǒng)企業(yè)招聘操盤(pán)手一般要求春秋35左右，并有同類(lèi)著名企業(yè)高管經(jīng)歷或成功案例；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)招聘操盤(pán)手對(duì)春秋要求低一些，但往往需要BAT中高管經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于互金行業(yè)來(lái)說(shuō)，操盤(pán)手偏互聯(lián)網(wǎng)或傳統(tǒng)取決于公司的戰(zhàn)略，即依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)仍是金融上風(fēng)來(lái)取勝。

不管是資金或資產(chǎn)真?zhèn)�構(gòu)建，都需要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)施展上風(fēng)。一方面，很多互金公司采用傳統(tǒng)的金融人才來(lái)操盤(pán)，導(dǎo)致公司的技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等效率低下，技術(shù)和產(chǎn)品沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的規(guī)范文檔，市場(chǎng)依然停留在傳統(tǒng)的企劃思路，媒體發(fā)稿，線下異業(yè)合作等，運(yùn)營(yíng)效率低下，甚至沒(méi)有自動(dòng)化的運(yùn)營(yíng)工具，全靠人工。另一方面，為了快速?zèng)_量，從一些平臺(tái)高薪挖人，空降操盤(pán)手。因?yàn)榛ソ鹋c電商的相似性，往往招攬電商高級(jí)人才。但因?yàn)橛脩舾�偏好收益率，互金平臺(tái)不如傳統(tǒng)電商在產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品質(zhì)量，擺放、描述技巧方面存在較大的靈活與差異性，使得運(yùn)營(yíng)難度加大，從而給市場(chǎng)為導(dǎo)向的模式留下更多想象空間。于是一批擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的操盤(pán)手，包括一些乙方常年給客戶做PPT的銷(xiāo)售總監(jiān)也粉墨登場(chǎng)，一時(shí)之間，互金賣(mài)水盛行。廣告之后，一地雞毛。

互金當(dāng)前的困局在于，缺少優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，而資金端運(yùn)營(yíng)效率低下。要解決這種挫折，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是樞紐。一方面，依賴(lài)大數(shù)據(jù)完善風(fēng)控系統(tǒng)，晉升資產(chǎn)的穩(wěn)健。另一方面，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造一個(gè)體驗(yàn)更佳的理財(cái)平臺(tái)，晉升效率，減少人工本錢(qián)。同時(shí)建立以用戶價(jià)值為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)策略，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方式連接用戶，以立異流動(dòng)晉升用戶介入感，匡助用戶獲取優(yōu)秀的服務(wù)和產(chǎn)品體驗(yàn)，從而建立可持續(xù)的口碑，并全面晉升資金端運(yùn)營(yíng)效率。好比小牛資本旗下的移動(dòng)bs2b平臺(tái)小牛錢(qián)罐子，結(jié)合娛樂(lè)、旅游、購(gòu)物，為用戶提供定制化、差異化產(chǎn)品服務(wù)，終極上升到產(chǎn)品立異。

總的來(lái)說(shuō)，互金行業(yè)的操盤(pán)手大多無(wú)法勝任為一個(gè)平臺(tái)的掌舵手。主要原因在于絕大多數(shù)互金公司過(guò)于草根，屬于沒(méi)想清晰就一窩蜂進(jìn)場(chǎng)的，相反的，巨頭都在觀望。因?yàn)椴莞�，即便給出高薪也無(wú)法吸引到優(yōu)秀的人才。當(dāng)然，部門(mén)例外，好比我的CEO，來(lái)自騰訊的專(zhuān)家級(jí)人才，其對(duì)本錢(qián)的控制，用戶的敏感，細(xì)節(jié)的把控，都做的很好。比擬一些對(duì)外宣稱(chēng)做出了多少燦爛成績(jī)的草莽人物，其上風(fēng)在于對(duì)行業(yè)的深刻洞察以及豐碩的高端人脈，國(guó)際化的前瞻視野，以及對(duì)主流互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易模式的認(rèn)識(shí)，其專(zhuān)業(yè)水平和人才體系建設(shè)亦不在話下，是一位比較優(yōu)秀的操盤(pán)手。

優(yōu)秀的操盤(pán)手，一定是堅(jiān)定看好行業(yè)而來(lái)，而不是人云亦云的看好，好比有人進(jìn)來(lái)是由于這個(gè)行業(yè)錢(qián)好賺，光是拿賣(mài)水的好處費(fèi)都能手軟。但是很不幸，大多數(shù)操盤(pán)手，只是打一份工。

關(guān)于新員工年薪10萬(wàn)起

近期，一篇標(biāo)題為“互金人才85%跨界而來(lái)，新員工起薪年薪10萬(wàn)”的文章因?yàn)楸桓鞔竺襟w轉(zhuǎn)載而上了頭條，謠言止于智者。

我們說(shuō)BAT的薪資比較高，原因在于其利潤(rùn)高，人均產(chǎn)值高。老板之所以給員工發(fā)的工資高，那是由于賺得多，或是你的價(jià)值高。但互金行業(yè)的新員工年薪10萬(wàn)起，顯然不符合這個(gè)邏輯。

首先，互金公司普遍不賺錢(qián)。一般來(lái)說(shuō)，不賺錢(qián)還能發(fā)高工資的，往往是新興的獨(dú)角獸，好比京東年年虧，工資仍是可以的。虧錢(qián)的背后，正在贏得用戶和行業(yè)地位。但對(duì)于互金，即便做到成交額200億乃至500億，依然無(wú)法贏得用戶和行業(yè)地位。

要贏得用戶，必需具備品牌競(jìng)爭(zhēng)力，即停掉廣告后依然有大量的用戶進(jìn)來(lái)，同時(shí)對(duì)于老用戶有強(qiáng)盛的粘性。但目前的互金平臺(tái)大多停掉廣告后就沒(méi)有用戶進(jìn)來(lái)，因?yàn)椴町惢�不顯著，亦少有平臺(tái)占據(jù)用戶心智。對(duì)于老用戶也無(wú)法黏住，很多老用戶在各大理財(cái)平臺(tái)之間遷徙，喜好短期理財(cái)，害怕風(fēng)險(xiǎn)。不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)4000家理財(cái)平臺(tái)，但僅有投資用戶300萬(wàn)左右，其中還有近十萬(wàn)的羊毛黨（專(zhuān)門(mén)參加各平臺(tái)流動(dòng)免費(fèi)賺收益），這種情況導(dǎo)致很多平臺(tái)月流失用戶幾乎大于新增用戶，運(yùn)營(yíng)的越久，用戶越少。

要贏得行業(yè)地位，顯然更難。一位投資界的大佬告訴我，中國(guó)的銀行很大，美國(guó)有一千多家上市銀行，但clendingclub的市值超越了97%的上市銀行，比擬而言，中國(guó)的P2P空間更大，但是也很危險(xiǎn)。我們知道現(xiàn)在國(guó)企和銀行都在改革，現(xiàn)在方案制定下來(lái)了，但離落地執(zhí)行還需要一定的時(shí)間。一旦他們進(jìn)場(chǎng)，現(xiàn)在的大部門(mén)公司都會(huì)退場(chǎng)，不在一個(gè)量級(jí)，沒(méi)法競(jìng)爭(zhēng)。既無(wú)法贏得用戶，亦無(wú)法贏得行業(yè)地位，也就無(wú)法預(yù)估未來(lái)的遠(yuǎn)景，也就無(wú)法給出高薪。（當(dāng)然，也有部門(mén)互金是賺錢(qián)，一類(lèi)是有流量的公司，實(shí)在賺的錢(qián)也就是流量錢(qián)，究竟流量也能廣告變現(xiàn)，如百度金融，搜狗金融；另一類(lèi)是背景雄厚的公司，如開(kāi)鑫貸，資產(chǎn)端穩(wěn)健，而資金端獲取本錢(qián)極低，賺取不亂差價(jià)。）

其次，互金員工普遍價(jià)值不算高。

BAT員工工資高，除了說(shuō)BAT本身盈利外，樞紐還在于其員工自身的競(jìng)爭(zhēng)力較高。大多來(lái)自于TOP院校的TOP專(zhuān)業(yè)，且個(gè)人綜合素質(zhì)較高。還有一點(diǎn)就是，BAT加班極多，干活多，按照上班時(shí)長(zhǎng)來(lái)算工資，當(dāng)然也該高一些。但是互金員工（這里排除傳統(tǒng)金融銷(xiāo)售）大多參差不齊，如上文提到的，大多是草根平臺(tái)，還沒(méi)有建立完善的職級(jí)體系與企業(yè)文化，很難說(shuō)有多優(yōu)秀的人才進(jìn)入，即便是優(yōu)秀的人才加入，以互金普遍存在的企業(yè)文化缺失，短平快的運(yùn)作模式，亦很難有長(zhǎng)足的發(fā)展和優(yōu)秀的表現(xiàn)。

綜上所述，互金新員工起薪10萬(wàn)起，只是媒體博眼球之說(shuō)。相反的，一位專(zhuān)做互金行業(yè)高端人才的獵頭對(duì)我說(shuō)，現(xiàn)階段的互金人才，大多會(huì)在一兩年內(nèi)碰到職業(yè)瓶頸。一方面，跟著行業(yè)大浪淘沙，去偽求真，一大部門(mén)表面智慧而勤奮的人會(huì)被淘汰，包括一些行業(yè)的草莽人物，留下的將會(huì)是真金。另一方面，行業(yè)巨變之后，覆巢之下，豈有完卵？本就魚(yú)龍混雜的互金行業(yè)，人才將何去何從？

關(guān)于市場(chǎng)

我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇互聯(lián)網(wǎng)金融如何做流量，清點(diǎn)了主流互金平臺(tái)的市場(chǎng)打法。就當(dāng)前來(lái)看，互金的打法主要仍是局限于以效果為主的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，原因在于局勢(shì)不明，加上劣幣驅(qū)逐良幣的惡性效益，導(dǎo)致各平臺(tái)采用短平快的模式。

可以部門(mén)參考海內(nèi)的多個(gè)行業(yè)，好比醫(yī)療行業(yè)的莆田系，還有教育行業(yè)的北大青鳥(niǎo)，都是以搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合各類(lèi)展示廣告為主的短平快模式，只注重點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的效果互動(dòng)，對(duì)于與如何用戶之間建立有限聯(lián)系關(guān)系漠不關(guān)心，而行業(yè)之亂使得差異化營(yíng)銷(xiāo)成為口號(hào)與自嗨。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在海內(nèi)幾乎接近于貶義詞，被多個(gè)行業(yè)搞臭了。隨便打開(kāi)門(mén)戶，賣(mài)假錢(qián)包的，假藥的，甚至于賣(mài)教小學(xué)生寫(xiě)字的，廣告漫山遍野。為何？高利潤(rùn)是一方面，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的隱蔽性也很樞紐，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，幾乎無(wú)法判定真實(shí)性。即便你打開(kāi)百科，官網(wǎng)，知道，亦無(wú)法辨別真?zhèn)巍?/p>

互金繁榮之后，賣(mài)水的春天到了。有人斷言，一個(gè)可以媲美醫(yī)療，教育，旅游，電商等四大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)早晚到來(lái)。到時(shí)候，光是廣告代辦代理，第三方代運(yùn)營(yíng)，媒體公關(guān)，事件營(yíng)銷(xiāo)等需求每年就高達(dá)數(shù)百億，考慮到互金與電商的共性，更早的時(shí)候，有人效仿淘寶返利網(wǎng)做了理財(cái)返利網(wǎng)站，掘到第一桶金。一切宛如電商興盛的時(shí)代，各類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)亦如雨后春筍冒出，像李善友開(kāi)創(chuàng)的混沌研習(xí)社，還有原金山副總裁王欣創(chuàng)辦的饅頭商學(xué)院，請(qǐng)的講師確實(shí)含金量不菲。但互金行業(yè)培訓(xùn)，請(qǐng)的講師很多虛有其名，數(shù)據(jù)造假，理論抄襲等，所在多有。大約是互金這個(gè)行業(yè)太年青，而真正的人才大多不屑于走穴賺錢(qián)吧。

2015年，互金行業(yè)掀起“中原大戰(zhàn)”，尤其在百度上的流量爭(zhēng)奪，達(dá)到白熱化階段。同樣一個(gè)樞紐詞，要維持相同的點(diǎn)擊，需要晉升20%甚至一倍多。部門(mén)平臺(tái)的有效用戶獲取本錢(qián)高達(dá)2000元。有人的地方，就有江湖。更早之前，百度就開(kāi)發(fā)了百度財(cái)富專(zhuān)區(qū)，以便于對(duì)理財(cái)流量更好變現(xiàn)。固然本錢(qián)很高，但對(duì)于排名靠前的平臺(tái)，別人做了，你不做，輸了黑鍋誰(shuí)來(lái)背？廣州某平臺(tái)春節(jié)期間和騰訊QQ空間合作，日注冊(cè)用戶達(dá)到45萬(wàn)，但實(shí)際投資用戶僅有1000左右，轉(zhuǎn)化率極低，本錢(qián)高的嚇人。并非QQ空間流量不好，只是用戶屬性不匹配，假如是投放游戲，就會(huì)好良多。像ASO刷榜，應(yīng)用市場(chǎng)CPT/CPD，一天燒一輛寶馬也是有的。

不止是百度和騰訊，各類(lèi)微信大號(hào)的報(bào)價(jià)也水漲船高，從幾千漲到幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)，e租寶事件后，部門(mén)著名KOL對(duì)互金平臺(tái)開(kāi)始拒絕投放，但是一些營(yíng)銷(xiāo)公司做的草根號(hào)，來(lái)者不拒。更嚴(yán)峻的是，這些號(hào)大多存在嚴(yán)峻的刷閱讀和點(diǎn)贊數(shù)，其粉絲真實(shí)性和用戶互動(dòng)數(shù)水分能占到90%。其他的好比鎖屏軟件，擼羊毛網(wǎng)，各類(lèi)CPA/CPS就更不用提，基本就是平臺(tái)給第三方送錢(qián)，或者說(shuō)是為了刷數(shù)據(jù)應(yīng)付老板或投資人。

總的來(lái)看，整個(gè)市場(chǎng)就是苦了平臺(tái)，甜了賣(mài)水的。但實(shí)際也不盡然，良多人非常艷羨第三方，恨不得自己也去開(kāi)個(gè)賣(mài)水的公司，實(shí)在賣(mài)水的也只是給媒介資源方打工的，如百度、騰訊、搜狗、360、四大門(mén)戶等，（像一些作假的CPS和CPA，還有擼羊毛網(wǎng)，不在此討論范圍）。原因很簡(jiǎn)樸，傳統(tǒng)賣(mài)水的可以依賴(lài)信息分歧錯(cuò)誤稱(chēng)賺差價(jià)，好比央視電視廣告代辦代理，但是互聯(lián)網(wǎng)本身就是消除中介的，像騰訊廣點(diǎn)通給到的返點(diǎn)最多也才8%，代辦代理能賺多少錢(qián)？何況其直銷(xiāo)已經(jīng)做了很好了。未來(lái)賣(mài)水的好日子一去不復(fù)返。

市場(chǎng)不應(yīng)該只是依賴(lài)各類(lèi)數(shù)字廣告來(lái)獲取用戶，更不應(yīng)該只是發(fā)稿，搞異業(yè)合作，參加行業(yè)會(huì)議，玩虛假式自嗨式PR，應(yīng)該立足于建立完善的傳播體系，通過(guò)流動(dòng)和內(nèi)容傳遞價(jià)值，與用戶之間建立某種情感或利益上的聯(lián)系關(guān)系。更高的層次是，思索如何占據(jù)用戶心智，如何與行業(yè)巨頭合作，晉升用戶體驗(yàn)和使用價(jià)值，乃至打造成開(kāi)放平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品立異和平臺(tái)進(jìn)級(jí)。良多公司做新媒體，既沒(méi)有優(yōu)秀的內(nèi)容塑造能力，也沒(méi)有強(qiáng)盛的渠道運(yùn)營(yíng)能力，終極既沒(méi)有形成對(duì)用戶的影響力和吸引力，也沒(méi)有獲取一定的用戶數(shù)。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)

互金和電商有一些差異，電商的邏輯是，流量為王，體驗(yàn)為皇。先砸錢(qián)帶流量，把用戶規(guī)模做大，形成貿(mào)易效應(yīng)。買(mǎi)家多，賣(mài)家才多。商品夠豐碩，才能知足買(mǎi)家需求。體驗(yàn)表現(xiàn)在，用戶不以價(jià)格高低為獨(dú)一選擇因素，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，情感體驗(yàn)，平臺(tái)品牌都是影響用戶購(gòu)買(mǎi)決議計(jì)劃的重大因素。

互金就不同了，我們先談商品豐碩性與買(mǎi)家的關(guān)系，金融產(chǎn)品不像實(shí)體商品，存在款式，質(zhì)地，風(fēng)格等差異，因?yàn)閯傂詢陡兜臈l件存在，用戶無(wú)所謂考慮產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)差異性，更多的是在時(shí)間周期與收益率上做權(quán)衡，考慮每個(gè)人財(cái)務(wù)狀況的不同，有的人只能選擇短期，有的人愿意選擇長(zhǎng)期，收益更高。從體驗(yàn)上看，用戶更在乎的是收益率，情感因素或許不如電商那般，收益率成為了獨(dú)一的制約因素。

當(dāng)收益率成為了獨(dú)一因素時(shí)，平臺(tái)的操縱性大大降低，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)標(biāo)的物越來(lái)越少，當(dāng)平臺(tái)金融產(chǎn)品規(guī)模越大時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)越大，不管你的風(fēng)控多完美。這就形成了矛盾，為了實(shí)現(xiàn)平臺(tái)交易規(guī)模更大，必需提供更多，收益率較好的金融產(chǎn)品，而這樣又會(huì)風(fēng)險(xiǎn)更大，因?yàn)閯傂詢陡洞嬖冢�一旦發(fā)生大規(guī)模違約，沒(méi)有活動(dòng)性的平臺(tái)，除了自有資金池墊底，誰(shuí)來(lái)墊這個(gè)底？我愿意相信，將來(lái)倒閉的平臺(tái)，不是老板故意的，是我拿不出這個(gè)錢(qián)，就像經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)，經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，銀行也會(huì)倒霉，不是企業(yè)主不想還，沒(méi)錢(qián)還怎么辦？

在剛性兌付的承諾下，用戶只關(guān)注收益率和期限。因?yàn)橄忍斓睦碡?cái)教育不足，加上目前的在線理財(cái)用戶小白用戶較多，真正的主流用戶進(jìn)場(chǎng)的少。結(jié)果就是，用戶只care短期產(chǎn)品，且收益越高越好。

發(fā)現(xiàn)用戶喜歡短期后，各類(lèi)活期寶就大張旗鼓的誕生了。很快各家都有了活期，形成差異化是樞紐。這世界不缺智慧的人，于是逐月加息成為首創(chuàng)。隨后的新手標(biāo)，新手紅包，流動(dòng)加息都是在這樣的時(shí)刻應(yīng)運(yùn)而生。激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，形成劣幣驅(qū)逐良幣。對(duì)于大部門(mén)平臺(tái)而言，別人有加息，你不加息，如何生存？

加息越多，息差空間就越少，逐步形成惡性輪回。E租寶的倒閉，我在倒閉前幾個(gè)月就寫(xiě)過(guò)一篇《互金平臺(tái)廝殺燦烈，小而美或許能脫穎而出》提出E租寶存在較大題目。收益那么高，而廣告卻砸的這么猛，如何實(shí)現(xiàn)收支平衡？其許諾給投資人的年化收益高達(dá)20%，加上其廣告本錢(qián)和人力本錢(qián)，終極的資產(chǎn)收益必需在30%左右。很顯然，這就是龐氏騙局。

也不是所有的平臺(tái)只做加息和流動(dòng)，也有一些平臺(tái)在用戶關(guān)懷，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)方面做的很細(xì)。但在用戶只關(guān)注收益率，大部門(mén)平臺(tái)樂(lè)于加息的大勢(shì)下，用戶流失嚴(yán)峻的情況并沒(méi)有得到大改善，在信任危機(jī)眼前，中小平臺(tái)運(yùn)營(yíng)舉步維艱。

出路在哪里？

監(jiān)管期近，而市場(chǎng)維艱。唯有做到正當(dāng)合規(guī)，嚴(yán)控本錢(qián)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，不斷降低運(yùn)營(yíng)本錢(qián)，實(shí)現(xiàn)收支平衡和微盈利，成為了絕大多數(shù)平臺(tái)確當(dāng)前目標(biāo)。論做一家小而美得互金平臺(tái)是怎樣的體驗(yàn)？

良多平臺(tái)產(chǎn)品分歧規(guī)，假標(biāo)，拆標(biāo)，錯(cuò)配，資金池的情況很普遍。自e租寶事件后，監(jiān)管政策逐步明朗，一些大平臺(tái)紛紛整改，合規(guī)成為2016的互金流行詞。在營(yíng)銷(xiāo)方面，各平臺(tái)亦趨守舊，廣告預(yù)算大幅縮減，公關(guān)傳播低調(diào)慎行，主流平臺(tái)一再降低收益率，并逐步取消各類(lèi)紅包和加息流動(dòng)，嚴(yán)控本錢(qián)成為行業(yè)趨勢(shì)。

去年一位投資人對(duì)我說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)金融是星辰大海，由于主流金融機(jī)構(gòu)只服務(wù)了極少數(shù)用戶，無(wú)論是投資人仍是借款人，他們的需求都非常旺盛。而P2P將服務(wù)于普通大眾，市場(chǎng)想象空間巨大。

當(dāng)前的P2P太過(guò)簡(jiǎn)樸，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)層面，還沒(méi)有施展相應(yīng)的上風(fēng)。假如能通過(guò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)借款與貸款的一對(duì)一匹配，降低風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)步貸款效率，那么P2P的威力就會(huì)巨大無(wú)比。所以P2P的出路依然在資產(chǎn)端，并且弄法要更加復(fù)雜，而不是當(dāng)前引入不良資產(chǎn)的做法，這不是立異，這是玩火。