網(wǎng)站建設(shè)市場潛規(guī)則！

兩年多了，人們不厭其煩地問著老羅這樣一個題目：「你一個國產(chǎn)廠商，手機憑什么賣那么貴？」

老羅再也受不了了。

第二次站在極客公園立異大會的舞臺上，他要和這個世界好好聊聊「性價比」。

以下內(nèi)容根據(jù) 錘子科技 CEO 羅永浩 在 GIF2016 極客公園年度立異公然課上的演講收拾整頓而成。

這是我第二次來到極客公園的現(xiàn)場，感覺已經(jīng)沒有去年那么緊張了。但是我剛才在后臺仍是有點不放松，由于大家本來商量要讓我講一些有趣或者有膽的東西，但是昨天又被我們的同事告知這個話題似乎另一位嘉賓要講，所以讓我考慮換一個話題。于是一直換到剛才來的路上，在車里我還在修改 Keynote。

所以假如有來生，我但愿我不再做演講，這是我最大的心愿。

良多人不知道，他們認為我喜歡演講。不說來生，就單說這一生，假如不用再做演講，我愿意少活 5 年。但是之前媒體所傳的「假如讓我不用再做演講，我愿意讓出一半股份」這個話是我沒有說過的。

今天我們來一個沒有什么主題的演講，隨便和大家聊一聊。

為什么中國人如斯在意性價比？

「為什么要在性價比漫山遍野的時代打造一個精品手機品牌？」這是我常常被投資人問到的題目。良多人以為這是一個分歧時宜的做法，但是我自己不這樣理解。

我們討論下一個題目，「為什么中國人如斯在意性價比？」

大家以為這是什么原因？我們出去跟日本、美國的運營商溝通時，他們常常會聊到這個題目，說中國人是如斯的在意性價比。當時我聽了挺氣憤的，心想：你們這些富六代、富七代真是沒有窮過。假如他們窮過，是可以理解的。我是 1972 年出生，小時候沒遇上餓肚子，但是我遇上了多年的營養(yǎng)不良（固然現(xiàn)在看起來不太像），所以我實在非常理解這個東西。

我年青的時候中國的京醬肉絲通常長成這個樣子，這些年中國人固然買手機時候很在意性價比，但是整體上日子好過了。這些年我們看到的京醬肉絲通常長這個樣子，精致良多、味道好了良多、擺盤很講究，看得出是專心做過的。

價格有什么變化？我年青時候左邊一大盤差未幾有一斤肉，在東北的菜館一定有一斤肉，差未幾要 8 塊錢�，F(xiàn)在呢？36 塊錢。我想拿這個說明一下消費觀念的變化跟發(fā)展水平是息息相關(guān)的。

再看一下這個例子，我年青的時候假如去海灘上看看，婦女們穿的泳裝基本是這樣子，包住臀部的樣子比腦袋還要大。這些年我們?nèi)ズ�灘看到的泳裝已經(jīng)是這個樣子。價格發(fā)生了什么變化？左邊那么多布料用了 20 塊錢，右邊基本沒用布料，我們甚至懷疑那是不是布料，它還要 199 塊錢。所以良多時候就是這樣非常簡樸的道理，外國人不知道，由于那些發(fā)達國家沒有經(jīng)歷過這樣的時代，但是我們很清晰。

我們作為國產(chǎn)廠商，想打造精品，固然天天聽到「超級性價比」這樣的話心里不太愜意，但是我們究竟從那個年代走過來的，所以非常理解。

我們年青的時候甚至比今天消費者的世界觀還不健康，好比我們 T1 發(fā)布時候定了 3000 塊錢的價格，良多人揚聲惡罵說我們憑什么賣那么貴，說我們是奸商。但實在我們年青的時候都有過這樣的想法主意，覺得所有的中高端餐廳老板都是開黑店的。直到今天到良多經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，良多人也存在這樣的想法主意。即使在北京、上海是否具有這樣的觀念跟收入水平也大致相關(guān)。所以我們要理解這個東西，特別是當你有同樣經(jīng)歷的時候，這個事情是可以理解的。

我們年青時候的想法主意是，所有的品牌服裝都是黑社會做的，但假冒的不是。你可以想象我們都不健康，這是我們年青時候都有過的觀念。同時，所有的軟臥和頭等艙都是壞蛋經(jīng)營的，我們甚至以為坐軟臥和頭等艙的也都不是什么好東西。我年青時或多或少跟良多朋友有過這種不健康的思惟。所以我們賣手機，想做精品，賣一個中高端產(chǎn)品，遭到良多人有這樣的指責，這是可以理解的。

幸好中國人變得越來越富裕了，這長短常好的一個現(xiàn)象，所以我們看到了一些變化。

好比說僅僅是幾年前我辦英語培訓的時候，就留意到絕大多數(shù)公司（除了外企）根本沒有用正版軟件的，全是盜版。但是這些年陸續(xù)看到良多中小企業(yè)開始使用正版軟件了，這是時代的提高、觀念的提高，它跟經(jīng)濟發(fā)展程度息息相關(guān)。零零后道德水準高于九零后，九零后高于八零后，八零后高于七零后，整體看是這樣子。所以你的觀念、你的思惟、你的世界觀跟你的收入水平是息息相關(guān)的。今天我們作為軟件科技行業(yè)的從業(yè)職員，很興奮看到良多企業(yè)甚至中小企業(yè)也開始用正版了。

最讓我打動的一件事發(fā)生在去年，發(fā)生在我們公司一個工程師同事身上。他平時過日子很粗拙，梳妝得跟我一樣很邋遢，吃得很隨便，糊口上并不講究。但是我有一天很打動，由于我發(fā)現(xiàn)他在注冊正版的毛片網(wǎng)站。我非常打動，由于這對我個人來講是人生道路上一個值得銘記的時刻。一個年收入只有十幾萬的年青孩子（固然用的是公司的帶寬但是我不計較），竟然在他的電腦上注冊正版的黃站。

假如中國的年青人都發(fā)展到有一天看黃片全看正版，那我覺得這個國家已經(jīng)走入正軌了。

固然因為貧窮落后的記憶，良多人對一個精心打造的產(chǎn)品和一個與之匹配的價格仍舊有不健康的想法主意和議論，甚至對我們毫無理由、毫無邏輯的指責和批評，但是我個人從內(nèi)心深處越來越能夠理解這個事情。良多時候的不理解是由于健忘自己年青時候是什么德行，一旦想起來就完全以為這些東西都可以理解。

好動靜是中國的智能機市場基本上不增長了

說得手機，一個好動靜是中國的智能機市場基本上不增長了，這對我來說是特別大的好動靜。這對靠廉價的產(chǎn)品走量的廠商來說是個噩夢，但對我們打造精品的有追求的廠商來講這是個非常好的動靜。

終于不增長了！

終于不增長意味著你再做一些便宜的、廉價的、粗拙的東西的市場空間進一步縮小了，而追求品質(zhì)、追求者差異化的廠商日子會好過。例如上一臺手機價格 1000 塊錢，之后購買手機的價格在 1000-2000 塊錢用戶占比大概是 26%，基本上你不用去教育市場就自己會買的這些人已經(jīng)人手一個了，這些人在換手機的多數(shù)情況下會選擇更好的東西，所以這對我們是個重大的好動靜。

同時，我們國產(chǎn)廠商可以負責一些痛苦和使命。好比我們發(fā)布的 T2 是 808 高通芯片，左邊是海內(nèi)廠商，右面是入口廠商和國外廠商。小米 4C 是 1299 元，奇酷旗艦版是 1999，T2 是 2499，聯(lián)想到樂檬 X3 是 2499，MOTO X Style 是 2999。而右邊的入口和國外廠商的價格是那樣的（如圖）。國產(chǎn)廠商要承擔更好的研發(fā)、更好的工藝、更好的用料，所以對硬件廠商來說假如走精品路線利潤非常重要。

所謂的互聯(lián)網(wǎng)手機終歸是一場泡沫。由于我們賣一兩千塊錢的東西在完全沒有利潤之后，這個終歸是行不通的。

所以我們自己感到一些痛苦，海內(nèi)的廠商大家是左邊的價格，我們處在中間都有人罵，而右邊的廠商這個樣子通常沒有人罵。我們會去想，是不是中國的消費者盲目從洋地消費？是不是這樣？不一定的。

最近我們在一次會議上討論一個事，供給鏈里面有一個元器件，日本和韓國 廠商在我們要的時間點上有一些題目，于是我們同事說「我們能不能用國產(chǎn)廠商的？」我當時的嘴臉就是這個樣子。

后來有同事說「老羅，我記得之前吃飯的時候你罵中國消費者就認洋品牌，老外賣那么貴他們還不說黑，而且還買單。怎么到元器件上你就這樣了？」大家想一下我為什么要這樣，當我得知一個日本和韓國供給商都掉鏈子，同事問能不能用國產(chǎn)元器件頂上的時候，我為什么是這樣的嘴臉？

消費者愿意為入口品牌多掏一些錢的行為是不是盲目？整體是理性的，是概率題目，是時間的題目。好比中國制造業(yè)跟西方發(fā)達國家仍是有一定差距的，固然這些年遇上得很兇猛，但是整體上仍是有差距的。

在這種情況下，一個消費者不愿意花太多時間去調(diào)研，他也沒有那么多時間去測試，所以籠統(tǒng)的傾向于以為入口的品牌質(zhì)量好一些，因此在那多一點錢買單他以為是公道的。國產(chǎn)廠商他基于過去的經(jīng)驗以為活差一些，所以他愿意交少一點的錢。這整體上是個理性的消費，由于不可能消費者買東西時都做橫向的評測。

對應到我們在供給鏈元器件采購時也是類似的道理，假如我們知道某些著名的日本的、韓國的企業(yè)提供那個芯片非�？孔V（有大量的證據(jù)證實非常靠譜），這個時候我們只要本錢上負擔得起，等閑不愿意去用國產(chǎn)的廠商提供的元器件。所以我們今天能夠心平氣和面對國產(chǎn)廠商在這個時代面對的痛苦和使命，由于日本和韓國廠商提出發(fā)展制造業(yè)的時候遠遠落后于歐美廠商。包括當年做索尼在日本推精米的電器，被日本人罵得狗血淋頭，說他太黑了。那個時候「廉價制造」是代名詞，一代代企業(yè)家都是這么走過來的。

所以能想清晰這個東西的話，從另外一個角度講也很幸運，遇上了偉大的變革時代，等一天中國制造成為一個讓全世界都以為是好東西的時候，假如你恰好身逢其時參加了這場變革，對企業(yè)家來講是可遇不可求的時代機遇。

所以我們愿意扛著這種痛苦，直到走出個驕傲的未來。

錘子的想法主意是「差異化」

回到「如何在一個超高性價比漫山遍野的時代打造一個認可的精品品牌？」我們的想法主意是設(shè)計的差異化、體驗差異化和品牌差異化。

先說設(shè)計的差異化，好比手機上聽筒一般世界一線大廠都是這樣的（如圖），所以我們開始做這些細節(jié)的時候花了良多心血。假如沒有弄錯的話（假如沒有違背廣告法的話）是全球第一個把 P-Sensor 做到聽筒槽里看起來柔美整齊的手機。

我們今年做的事情是在全世界為了天線題目堵截金屬邊框換成塑料的時候，用 588 天時間攻克工程上的挫折，使得金屬框從任何一個角度看都是百分之百的金屬，沒有摻雜任何塑料在里面。

有一次一個數(shù)碼門戶網(wǎng)站采訪說起 T1 的時候問「怎么這么貴？你怎么想的？一個國產(chǎn)廠商怎么能賣3000塊錢？你是不是弄錯了？」我后來說「還有 4000 的、5000 的、6000 塊的，我們有什么錯？不要再問我這個話題了」。他又問了我兩句。我有點煩，就說「就這樣吧」。但仔細一看，他臉色有點不好，是位年青的記者，我就覺得壞了。

后來他發(fā)了個新聞「羅永浩說：窮屌絲走開，我們是為精英階層服務的�！惯@個是為我們拉仇恨的報道，后面有一萬多個回帖全是詛咒我死全家的。有的時候我們不得不面臨討論這個話題，但是要非常慎重。

很但愿跟你們分享今年下半年要出的產(chǎn)品，我們在工程上、工藝和設(shè)計又實現(xiàn)了不大不小的突破。但是你也知道我是講不了的，我只是說一下。

我們這個操縱系統(tǒng)去年在這個舞臺上獲得了年度立異大獎（今天已經(jīng)發(fā)展到 2.5 的版本），我們在安卓上提供了一個完全不像安卓的操縱系統(tǒng)的體驗。我們?yōu)榱俗尭�多人嘗試到這個東西，已經(jīng)把里面核心的 APP 和桌面都剝離出來，現(xiàn)在任何一個安卓手機都可以安裝我們系統(tǒng)包括桌面在內(nèi)的軟件，不需要買手機，大家可以嘗試一下。

最后，品牌上的差異化，這個我們也講了良多，差未幾講了三年了�；�本上品牌樞紐詞跟多數(shù)國產(chǎn)廠商的差異也沒什么特別的，就是想法主意不一樣。好比說我們看到的一般樞紐詞「超高性價比」、「頂配」、「領(lǐng)袖人生」、「機能怪獸」、「機霸」等等，而我們用的是「生成驕傲」、「偏執(zhí)」、「用戶體驗」、「漂亮得不像實力派」、「用戶體驗」、「體面」、「情懷」、「價值觀」、「設(shè)計驅(qū)動型」、「當真」、「差異化」、「工匠精神」等等。

創(chuàng)始團隊都是反常，才吸引了更多的反常

回到剛才的題目，「為什么要在漫山遍野性價比的時代打造一個精品的手機品牌？」體面的說法是「用戶對更好的品質(zhì)和更好體驗的需求，用戶對差異化的心理需求，用戶對品牌理念產(chǎn)生認同和共識的情感需求」，這貌似是我們?yōu)槭裁丛诼�山遍野性價比喧囂時代要打造精品手機品牌理念。

實際上這三個理由都是扯蛋的。

真正的是你到底是個什么樣的人，有什么樣的糊口立場，這是我們講的所謂企業(yè)創(chuàng)始團隊基因的東西，你到底是個什么性格的人、你是什么東西，你對工作和糊口是什么立場，決定你這個企業(yè)要做的是什么東西，而不是那些堂而皇之的理由。

從這個意義上良多東西你是繞不開的，我們很幸運的在這上面名聲在外，以至于我們常常招進來一些年青實習生和剛畢業(yè)的孩子也能給我們帶來這樣一些東西。

我們預備發(fā)布會的時候來了一個年青的新設(shè)計師，我讓他做了區(qū)區(qū)十幾頁的 PPT，但是他在那做了好幾天。

我對他的低效率感到不滿足。

他做的一個東西固然我們終極沒有用，由于這個東西有點幼稚和好笑。但是他有這樣的精神頭去摳三天，摳了這樣一個好笑的完全用軟件實現(xiàn)的動畫。我們沒有在正式發(fā)布會上使用它，但是今天我想拿出來跟大家分享一下，我們即使招到年青的孩子進來都是很反常的。

為什么我們招到這樣的反常？由于我們創(chuàng)始團隊是反常，所以能吸引到這樣的孩子加盟。并不是我們有什么本事招他進來，是你名聲在外天然能夠吸引跟你同類的人進來。

這是我們小伙子試圖用一個 PPT 說明我們企業(yè)的工匠精神，是如何用工匠精神解決金屬框四個特點的企業(yè) PPT，但做得非常反常。和大家分享一下，而且非�？尚�。

這個看起來太可笑了，所以我們沒有用。但是公司大家都問「老羅，你從哪找來這樣一個瘋孩子？」實在不是找來的，由于我們是一群反常，所以做一個 PPT 能夠找到這樣的孩子。

不是找的，是自己撞上來的，在設(shè)計方面，在人機交互方面，在工藝和工程方面。

但愿未來它讓更多人裝好 B、裝上 B

最后我想說的是，那些自稱「等我們有錢了也會試一些不一樣東西」的企業(yè)為什么終極沒有嘗試不一樣的東西。一些企業(yè)在初創(chuàng)時期挑戰(zhàn)難題的工藝或者完成難題的細節(jié)設(shè)計的時候，通常內(nèi)部會有這樣的討論：「等我們有錢了，也會試一些差異化的東西�！�

這樣的企業(yè)即便發(fā)了財了，也沒有去做任何不一樣的東西，這是我們在世界上常�？吹降模瑸槭裁�？

由于他們本來就是那樣的人，我們這個團隊本來就是這樣的人。這也許沒有對錯、沒有好壞，但是不一樣就是不一樣。所以這個世界絕大多數(shù)行業(yè)都是一群一模一樣的人，無論做得好仍是壞都是一群一模一樣的人在做差未幾的東西。而那些嘴上掛著差異化而從來沒有做過差異化的企業(yè)，不要指望它賺了錢就吸惹人才和招來人才做差異化。差異化良多時候是創(chuàng)始團隊與生俱來的東西。

同時，患有不可救藥的工匠情結(jié)的創(chuàng)業(yè)者們，在浮躁思潮的時代如何取舍和自處？

有一些團隊膽子很大、很激進，想了一些理論上可行性的東西之后，因為制造企業(yè)里面過分夸大超高機能、超高性價比，夸大賠錢、夸大不賺錢，良多甚至說我們要賠 20 億做一款手機，我們處在這樣的時代，所以有工匠情結(jié)但愿打造精品的創(chuàng)業(yè)者們有時候非常困惑。

對于這種時代的聲音，我們的立場是聽取和正視（假裝聽取和正視這些噪音），然后保持本色。這是我對跟我們有一樣的工匠情結(jié)的年青創(chuàng)業(yè)者們的忠告，你要耐得住寂寞，更要扛得住喧囂，只要活下來，終歸是被市場認可的。

今年我們的發(fā)布以后在朋友圈讓我最興奮的一句話是這個，「老羅我去年用 T1 的時候被同事說成是傻 B，今年用 T2 的時候被同事說成是裝 B，哈哈，我覺得你們快成了�！�

07、08 年時候買走私的需要破解的第一代 iPhone 的時候，身邊良多人說「你為什么要用iPhone？是裝 B 才用iPhone�！箾]想到短短幾年我們也享受了這樣的榮光，用 T2 是裝 B 的行為。

但愿未來它讓更多人裝好 B、裝上 B。